Платите больше, чтобы Вас ненавидели

Участниками Эксперимента стали две группы студентов, которых в течение часа заставляли заниматься совершенно бессмысленной работой — раскладывали катушки на подносе, а потом ссыпали их в коробку По истечении этого времени их попросили рассказать другим участникам эксперимента, еще не принимавшим в нем участия, об этом занятии как об очень интересном и занимательном времяпрепровождении. 

При этом в одной группе студентам заплатили за это по 20 долларов, а в другой - всего по доллару. В конце исследования экспериментаторы попросили студентов рассказать, насколько им самим понравилось занятие. В результате ученые столкнулись со следующей картиной: те, кто получил по 20 долларов, не изменили свое сложившееся представление и продолжали считать перекладывание гаек скучным занятием. Те же, кто получил всего 1 доллар, что было чисто символическим вознаграждением, говорили, что занятие было интереснее, чем на самом деле, как выразился Фестингер, «уговаривали сами себя». 

Таким образом, студенты, по мнению ученых, стремились добавить ценности и увлекательности занятию, неосознанно начиная верить в то, что говорили.

Этот эксперимент имеет до сих пор большое практическое значение, опровергая один из основных методологических мифов в организационной психологии. Большинство монетарных практик повышения вовлеченности персонала являются не эффективными. Если нужно изменить негативное представления сотрудника о чем-либо, то высокая награда, наоборот, укрепит его в том, что его представление является ценным и, соответственно, истинным. Частично это же относится и к Вашим  клиентам, критичное мнение которых врядли изменится если Вы постараетесь исправить свои ошибки с помощью исключительно монетарных приемов и решений.