AXES Pro — Автоматизация HR процессов
14 апреля 2014

Как продать вашим сотрудникам слона

Возможно, как практикующий HR вы уже сталкивались с ситуацией, когда перед вами стоит задача убедить группу, например, руководителей в чем-то, что им должно категорически не понравиться. Одним из самых эффективных приемов будет задать им вопрос: "Как бы вы убедили своих сотрудников в том, что необходимо...?" Как было доказано в серии экспериментов, люди, вынужденные формулировать, даже гипотетически, доводы в пользу противного им решения, в итоге зачастую сами приходят к принятию этого решения.

Данный феномен называется самопродуцируемым убеждением или self-sell, то есть рекламирование или навязывание чего-то самому себе. Он был открыт во времена второй мировой войны - эпохи расцвета пропаганды, когда слова шли в бой наравне с пулями.

В США, для противостояния воздействию нацистской пропаганде и поднятия морального духа граждан, было создано свободное сообщество психологов и специалистов из других смежных наук.

Одним из самых ярких представителей такого объединения стал Комитет по пищевым привычкам Департамента сельского хозяйства США (U. S. Department of Agriculture's Committee on Food Habits). В числе его задач в военное время было поддержание здоровья граждан посредством популяризации идеи сбалансированного питания, которое было затруднительно, в связи с нехваткой некоторых продуктов. Одним из проектов данного комитета заключался в увеличении потребления американцами мясных субпродуктов.

Для разработки стратегии убеждения, комитет обратился к Курту Левину, отцу социальной психологии, который сам являлся беженцем из нацистской Германии. В рамках реализации данного проекта, ученым был проведен интересный эксперимент, результаты которого легли в основу целого ряда исследований в социальной психологии.

Для проверки первичной гипотезы были собраны две группы домохозяек, которые, на тот момент, принимали большинство решений, касающихся питания семьи. Первой группе была прочитана увлекательная 45 минутная лекция о пользе употребления субпродуктов. Акцент делался на сбалансированность такого питания, важности употребления мясной требухи для здоровья и экономическую выгоду. Всем участникам раздавались рецепты приготовления таких блюд. Завершалось выступление заверениями ораторши, что она сама лично кормит свою семью субпродуктами и они очень довольны.

Во второй группе была организована дискуссия, которая так же занимала 45 минут. Ведущий сказал несколько слов о важности поддержания здоровья нации во время войны, а затем задал домохозяйкам вопрос: «Как вы думаете, как таких же домохозяек, как вы, можно убедить участвовать в программе популяризации мясных субпродуктов?». Групповое обсуждение было довольно оживленным и затрагивало почти те же аргументы, которые приводились в ходе лекции у группы №1. Но результаты опроса, проведенного спустя некоторое время показали, на сколько стратегия самопродуцируемого убеждения эффективнее по сравнению с лекцией. Только 3% домохозяек из группы №1 стали использовать субпродукты, в то время как во второй группе 32% участниц эксперимента включили в рацион своей семьи блюда из мясной требухи.

В последствии были проведены эксперименты, в которых изменялись некоторые условия, к примеру вместо групповой дискуссии человека спрашивали лично, каким образом и при помощи каких аргументов можно было бы убедить чем-то других. Или просто просили представить все положительные последствия от принятия какого-либо решения или покупки товара. В результате было доказано, что техники, основанные на self-sell являются одними из самых эффективных способов убеждения. Влияние, основанное на самопродуцируемом убеждении вызывает перемену собственного мнения человека и изменение позиции по данному вопросу, которое сохраняется по меньшей мере 20 недель.

Неудивительно, что такая эффективная методика (заставить нацию есть требуху!) используется сейчас повсеместно в HR практиках, особенно в индивидуальном и групповом коучинге, тренингах, стратегических сессиях и т.д.


HR Чтиво — читают 3500+ людей

Наша команда очень любит читать новости мира HR. Но еще больше мы любим отбирать из них лучшие и делиться с вами своими находками. Подпишитесь на наше HR чтиво и получайте самое лучшее с доставкой лично в руки.

Подписаться »

AXES Pro / www.axes.pro / +7 (495) 287-76-14