AXES Pro — Автоматизация HR процессов
29 июня 2012

Проповедь, Исповедь, Явление Чуда - самая древняя технология продаж

Проповедь, Исповедь, Явление Чуда

На последнем Клубе, один из наших партнеров под впечатлением от доклада представителя Уралсиба поделился со мной интересным фактом о своем клиенте - успешной рижской компании. Руководитель и основатель компании - крайне религиозный человек, внедрил в продажи технологию, которую перенял из области церковных обрядов. Теперь он учит своих менеджеров продавать свои услуги, используя схему  "Проповедь - Исповедь - Явление Чуда". 

Сначала я не мог понять, как отнестись к этому подходу. Первый порыв был воспринять это с юмором, однако, немного поразмыслив и покопавшись в себе, попал под очарование данной схемы. И, действительно, ничего здесь не вызывает "изжоги", схема довольно точно отражает всем известный подход SPIN и ряд других методологий продаж, однако делает это более ярко и эффектно. Я даже не поленился и залез в пару толковых словарей, чтобы освежить определение термина "Проповедь", и был несколько удивлен проработанной классификацией проповедей и приличным тезаурусом. Могу даже сказать, что поймал пару "инсайтов" и еще раз убедился, насколько мощна и проработана технология религиозных продаж "врозницу". 

Оказывается, существуют проповеди разного типа, исходя из целей и формата

Проповедь - сообщение. Найти и пробудить в слушателе скрытые, дремлющие интересы, которые вытекают из стремления человека к познанию. 

Проповедь - пророчество (профития). Предсказать, предупредить, события, как неотвратимые последствия того или иного явления, поведения, поступка.

Проповедь - поучение (дидаскалия). Обучение, наставление, передача опыта, релевантного проблеме аудитории.

Как видите, аналогия с бизнесом практически идентичная. Можно использовать прямо, не адаптируя под бизнес язык. 

Теперь, чтобы быть последовательным, обратимся к определению Исповеди

Исповедь - обряд, заключающийся в признании совершенной ошибки (греха) и демонстрации решимости больше их не совершать (не грешить). Текущее определение в принципе может быть экстраполировано на бизнес, однако, с некоторыми оговорками. Правильно бы было переформулировать эту часть в императив - Подтолкнуть потенциального клиента к рассказу о своих проблемах и заставить его признать, что ему необходима помощь там, где он не может справиться самостоятельно. Если клиент так и не решился рассказать о своих реальных проблемах, потребностях, страхах, можно считать "Обряд Продаж" проваленным.

Ну и, наконец, последний этап "Явление Чуда", по-моему, не требует комментариев. Продемонстрировать свой продукт или презентовать услугу так, чтобы она показалось потенциальному клиенту чудом. Или поделиться опытом клиентов, которые решили схожие проблемы Чудесным образом, заставляет клиента принять решение в вашу пользу.

Думаю, если менеджер по продажам действительно сможет пройтись по каждому шагу этого процесса - проповедью довести клиента до исповеди, да еще и явить чудо, демонстрируя продукт или услугу - продажа обеспечена. 

Очередной раз подтвердил свое мнение, что на перекрестках наук часто можно найти много увлекательного и полезного, чтобы дать себе еще одну порцию пищи для ума. 

Ну и, наконец, хотел бы подытожить эту статью небольшой проповедью обращенной к HR директорам, которые так часто и безуспешно пытаются продать свои идеи руководству.

- Находите и будите стремления вашего руководства к новым знаниям в области организационной психологии фактами, полезными наблюдениями, статьями, интересными людьми.

- Не бойтесь делать предсказания, если Вы действительно профессионал, то они сбудутся и вес вашего слова, как и ваша репутация укрепится.

- Учите ваших руководителей, передавайте ваш бесценный опыт в управлении людьми и они не преминут воспользоваться им.

- Если ваши проповеди будут удачными, то вскоре руководители будут делиться своими проблемами и искать их решения, обращаясь к вам.

- Ну и конечно, ваши решения и инновации должны чудесным образом преобразовывать организацию, решая ее насущные проблемы и помогая достигать самые амбициозные цели. Маленькие победоносные атаки чаще всего становятся переломными моментами в больших сражениях.


HR Чтиво — читают 3500+ людей

Наша команда очень любит читать новости мира HR. Но еще больше мы любим отбирать из них лучшие и делиться с вами своими находками. Подпишитесь на наше HR чтиво и получайте самое лучшее с доставкой лично в руки.

Подписаться »

AXES Pro / www.axes.pro / +7 (495) 287-76-14